淘汰經銷商，還有多遠？
來源：中(zhong)央空(kong)調在線 作者：王宇(yu)
近來(lai)，筆者與(yu)一(yi)位(wei)(wei)武漢的(de)行業資深經銷(xiao)(xiao)商(shang)聊天，他(ta)認(ren)為，經銷(xiao)(xiao)商(shang)這(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體(ti)(ti)在未來(lai)幾年將(jiang)(jiang)會進行一(yi)場(chang)大刀闊斧的(de)淘汰戰役，經銷(xiao)(xiao)商(shang)這(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體(ti)(ti)有可(ke)(ke)(ke)能(neng)將(jiang)(jiang)徹(che)底地(di)退出(chu)市場(chang)。聽起來(lai)有點聳人聽聞，但細思(si)之(zhi)并(bing)不是完全沒有道(dao)理，眼下(xia)經銷(xiao)(xiao)商(shang)這(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體(ti)(ti)，可(ke)(ke)(ke)以稱(cheng)得上是連接廠(chang)家(jia)與(yu)用戶(hu)的(de)橋梁，一(yi)旦坍塌，后(hou)果將(jiang)(jiang)是什么樣子？諸位(wei)(wei)可(ke)(ke)(ke)曾考慮。
存在的意義
經銷商(shang)這一群體為什么在中國這片熱土繁衍不息(xi)？我們發現(xian)，在歐美等發達國家已經難(nan)尋經銷商(shang)的(de)蹤影，在那里更多的(de)是廠家直(zhi)銷。筆者(zhe)以為，在我們這個行業(ye)內，經銷商(shang)存在的(de)意義(yi)無(wu)非4點：第(di)一，分擔(dan)企業(ye)的(de)資金(jin)風險；第(di)二，掌握當地社會(hui)資源；第(di)三，直(zhi)接(jie)為用(yong)戶提供技術服務；第(di)四，承擔(dan)一定物(wu)流作(zuo)用(yong)，將產(chan)品送達消費者(zhe)。
那(nei)么(me)，先來討論第一點，分(fen)擔(dan)企(qi)業的(de)資(zi)金風險。做工程(cheng)項(xiang)目的(de)經銷商會(hui)不間斷地進行墊(dian)資(zi)，做零售的(de)會(hui)持(chi)續(xu)地囤貨(huo)，顯然，這(zhe)2種方式并(bing)不都是十分(fen)健(jian)康的(de)運營(ying)模式。
曾有(you)太(tai)原的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商向(xiang)筆(bi)者(zhe)笑言，即使某(mou)品牌1年內(nei)不(bu)生(sheng)產空(kong)調，經(jing)銷(xiao)(xiao)商手里囤(dun)(dun)的(de)(de)貨也完全夠市(shi)場(chang)消化(hua)。廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)政(zheng)策無非(fei)是捆綁(bang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商一(yi)起往(wang)前(qian)走，經(jing)銷(xiao)(xiao)商如(ru)果不(bu)囤(dun)(dun)貨就拿(na)不(bu)到(dao)優惠的(de)(de)政(zheng)策，拿(na)不(bu)到(dao)優惠的(de)(de)政(zheng)策在市(shi)場(chang)競爭中就處于(yu)劣勢，利潤相應地(di)也會縮減。囤(dun)(dun)貨一(yi)方面化(hua)解廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)資(zi)金(jin)的(de)(de)回籠，另一(yi)方面使廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)源源不(bu)斷地(di)獲得市(shi)場(chang)訂單，工(gong)廠(chang)生(sheng)產不(bu)至于(yu)停止(zhi)運(yun)轉，此外(wai)還有(you)一(yi)點，在企業對(dui)外(wai)公布數據的(de)(de)時候，也大可(ke)將經(jing)銷(xiao)(xiao)商囤(dun)(dun)貨的(de)(de)量都算(suan)作廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售量。，這樣位次排名要靠前(qian)一(yi)些。因此，囤(dun)(dun)貨這一(yi)市(shi)場(chang)規則無形中將經(jing)銷(xiao)(xiao)商完全套牢，必(bi)須(xu)要求經(jing)銷(xiao)(xiao)商跟著廠(chang)家(jia)(jia)(jia)(jia)一(yi)條心(xin)，勇往(wang)直(zhi)前(qian)沒有(you)退路。
墊(dian)(dian)(dian)資(zi)(zi)是(shi)個老生常談的(de)(de)(de)(de)話題(ti)。有一位(wei)專(zhuan)做(zuo)工(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)宜昌(chang)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)告訴筆者(zhe)，做(zuo)工(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)基本(ben)上(shang)沒有不(bu)(bu)(bu)墊(dian)(dian)(dian)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)種落后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業模式(shi)(shi)早就(jiu)應該(gai)被市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)淘汰。我們不(bu)(bu)(bu)去(qu)研究(jiu)這(zhe)(zhe)種商(shang)(shang)業模式(shi)(shi)是(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)落后(hou)(hou)就(jiu)要挨打(da)，但是(shi)這(zhe)(zhe)一市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)規(gui)則存在(zai)于行業多年(nian)，存在(zai)即合(he)理，墊(dian)(dian)(dian)資(zi)(zi)現(xian)象(xiang)早已扎根市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。在(zai)2013年(nian)期間(jian)，筆者(zhe)逐漸在(zai)走訪(fang)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)過程中了解到，大部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)都在(zai)談做(zuo)優(you)質(zhi)(zhi)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)，找優(you)質(zhi)(zhi)客戶，可是(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)優(you)質(zhi)(zhi)客戶畢(bi)竟(jing)少(shao)數，如(ru)何支撐經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額是(shi)個難(nan)題(ti)。當然，我們也聽說(shuo)過，杭州某(mou)大戶經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)因(yin)為(wei)墊(dian)(dian)(dian)資(zi)(zi)導(dao)(dao)致資(zi)(zi)金(jin)鏈破裂(lie)，公司(si)幾(ji)近破產(chan)的(de)(de)(de)(de)邊緣。墊(dian)(dian)(dian)資(zi)(zi)對(dui)于經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)而(er)言，風險很(hen)大，一般而(er)言，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)操作中央(yang)空(kong)調項(xiang)目(mu)(mu)(mu)付(fu)(fu)(fu)款方(fang)(fang)式(shi)(shi)是(shi)先付(fu)(fu)(fu)工(gong)程定金(jin)，施工(gong)人員進(jin)場(chang)(chang)付(fu)(fu)(fu)一部(bu)分(fen)，接下(xia)來隨著主(zhu)機(ji)設(she)備、末(mo)端等進(jin)場(chang)(chang)再(zai)付(fu)(fu)(fu)一部(bu)分(fen)，然后(hou)(hou)5%作為(wei)一年(nian)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)保(bao)金(jin)。可見(jian)，工(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)周(zhou)期很(hen)長，付(fu)(fu)(fu)款方(fang)(fang)式(shi)(shi)也千差萬別，這(zhe)(zhe)中間(jian)耗費(fei)的(de)(de)(de)(de)人力(li)、物力(li)、財(cai)力(li)是(shi)顯(xian)而(er)易見(jian)的(de)(de)(de)(de)。一旦遇到付(fu)(fu)(fu)款不(bu)(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)甲(jia)方(fang)(fang)單(dan)位(wei)，對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)牽扯的(de)(de)(de)(de)精力(li)難(nan)以(yi)評(ping)估(gu)，而(er)且對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)造成的(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)金(jin)壓力(li)是(shi)巨大的(de)(de)(de)(de)。從這(zhe)(zhe)個角度而(er)言，我們則可以(yi)發現(xian)，為(wei)什么這(zhe)(zhe)幾(ji)年(nian)家裝(zhuang)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)表現(xian)如(ru)此地順風順水？家庭中央(yang)空(kong)調項(xiang)目(mu)(mu)(mu)周(zhou)期短，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不(bu)(bu)(bu)會去(qu)墊(dian)(dian)(dian)資(zi)(zi)，減少(shao)資(zi)(zi)金(jin)上(shang)的(de)(de)(de)(de)壓力(li)，而(er)且家裝(zhuang)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)操作相對(dui)簡單(dan)，它的(de)(de)(de)(de)主(zhu)導(dao)(dao)是(shi)消費(fei)者(zhe)，不(bu)(bu)(bu)像工(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)(mu)牽扯無限(xian)的(de)(de)(de)(de)綜合(he)因(yin)素。
為(wei)什么(me)大家(jia)都會說(shuo)“渠道為(wei)王”？掌(zhang)握一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)當(dang)地社會資(zi)源(yuan)是(shi)(shi)廠(chang)家(jia)依賴經銷(xiao)商一(yi)(yi)個(ge)重要原(yuan)因。“關系(xi)(xi)論”這(zhe)一(yi)(yi)話題也已(yi)經成(cheng)(cheng)為(wei)陳(chen)詞濫調，尤(you)其(qi)在(zai)經濟欠發(fa)達(da)(da)或者(zhe)不(bu)(bu)發(fa)達(da)(da)地區，唯關系(xi)(xi)是(shi)(shi)首(shou)，人(ren)們(men)做(zuo)任何(he)事情(qing)，首(shou)先想(xiang)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)如(ru)(ru)何(he)找關系(xi)(xi)、走后門。從(cong)某(mou)種(zhong)意義而(er)言，對于一(yi)(yi)部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)，能不(bu)(bu)能成(cheng)(cheng)功拿(na)下，關鍵在(zai)于經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)當(dang)地資(zi)源(yuan)夠不(bu)(bu)夠多，夠不(bu)(bu)夠硬。本來(lai)(lai)游戲規(gui)則(ze)是(shi)(shi)制定好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)有些人(ren)不(bu)(bu)遵守(shou)規(gui)則(ze)，他們(men)要投(tou)機取巧，一(yi)(yi)旦有人(ren)破(po)壞原(yuan)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲規(gui)則(ze)，大家(jia)干脆一(yi)(yi)窩蜂(feng)而(er)上都去尋找各(ge)自的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“規(gui)則(ze)”。筆者(zhe)在(zai)走訪眾多經銷(xiao)商時(shi)(shi)也發(fa)現(xian)，做(zuo)政(zheng)府(fu)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商通常(chang)都非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)低(di)調，非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)隱(yin)蔽(bi)，有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商年銷(xiao)售額過億(yi)元，在(zai)行(xing)業(ye)圈子內知道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)卻(que)寥(liao)寥(liao)無(wu)幾。比(bi)如(ru)(ru)在(zai)某(mou)個(ge)區域內，做(zuo)政(zheng)府(fu)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商往往都有著對應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“口子”，比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)教(jiao)育系(xi)(xi)統、醫療系(xi)(xi)統、電力系(xi)(xi)統等等，大家(jia)各(ge)司(si)其(qi)系(xi)(xi)統，倒(dao)也相安(an)無(wu)事，各(ge)得其(qi)所得。但是(shi)(shi)從(cong)2012年下半年開始，低(di)迷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)大環境(jing)、不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)涌(yong)入(ru)者(zhe)、殘酷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)低(di)價競爭，經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日子明顯不(bu)(bu)太好(hao)(hao)過，政(zheng)府(fu)項(xiang)目(mu)(mu)在(zai)減少、在(zai)轉向(xiang)，這(zhe)給他們(men)造成(cheng)(cheng)了巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力。從(cong)這(zhe)個(ge)角(jiao)度來(lai)(lai)看，我們(men)則(ze)會發(fa)現(xian)如(ru)(ru)今的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)環境(jing)中，工(gong)廠(chang)項(xiang)目(mu)(mu)以及一(yi)(yi)些非(fei)標項(xiang)目(mu)(mu)逐漸成(cheng)(cheng)為(wei)經銷(xiao)商追(zhui)捧(peng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)焦點(dian)，而(er)這(zhe)些項(xiang)目(mu)(mu)一(yi)(yi)般要求價格實惠、使用效果好(hao)(hao)，操作起來(lai)(lai)相對簡單容易。總而(er)言之，“關系(xi)(xi)論”這(zhe)應(ying)該稱(cheng)得上我們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)一(yi)(yi)大特色(se)，也許是(shi)(shi)社會中大部分(fen)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特征，同時(shi)(shi)也是(shi)(shi)當(dang)前社會轉型(xing)時(shi)(shi)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)弊(bi)病(bing)和(he)陣痛。
第三(san)，為用戶提供技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)，這(zhe)也是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)一大重要(yao)作用，廠(chang)家不(bu)可(ke)能在全國如(ru)(ru)此多的(de)(de)(de)二三(san)級城(cheng)市設置售后(hou)服(fu)務(wu)(wu)網(wang)點(dian)。中央(yang)空調本身就是(shi)一個系統工(gong)程(cheng)，從產品(pin)出廠(chang)，到(dao)設備(bei)安裝，再到(dao)調試、售后(hou)服(fu)務(wu)(wu)，項目周期比較(jiao)長(chang)，如(ru)(ru)何維護甲方(fang)購買的(de)(de)(de)產品(pin)運行良好，僅靠廠(chang)家一己之力完成這(zhe)些工(gong)作，確實很難做到(dao)。簡單的(de)(de)(de)售后(hou)服(fu)務(wu)(wu)問(wen)題(ti)靠經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)完全可(ke)以解決，除非一些重大技術(shu)難題(ti)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)解決不(bu)掉，廠(chang)家才派技術(shu)員(yuan)出馬。筆者(zhe)發現，有的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)甚至(zhi)不(bu)配置設計圖(tu)紙的(de)(de)(de)人(ren)力資源(yuan)，而是(shi)向廠(chang)家分(fen)公司“借人(ren)”來解決問(wen)題(ti)。因此，針對客戶的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)需(xu)求，廠(chang)家需(xu)要(yao)聯合(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一起(qi)合(he)作，這(zhe)也是(shi)目前(qian)市場(chang)上(shang)比較(jiao)常見的(de)(de)(de)一種形式(shi)。
第(di)四，經銷商(shang)承擔著一(yi)(yi)(yi)定物(wu)流作用，尤(you)其(qi)是(shi)分(fen)銷商(shang)，遍布縣城甚至在鄉鎮一(yi)(yi)(yi)級，這一(yi)(yi)(yi)類群(qun)體不(bu)同于(yu)代(dai)理(li)商(shang)或者(zhe)(zhe)工程商(shang)，他們直接面對消費者(zhe)(zhe)，也是(shi)處于(yu)最底層(ceng)的(de)銷售機(ji)構(gou)。無論是(shi)分(fen)銷商(shang)，代(dai)理(li)商(shang)或工程商(shang)，都屬經銷商(shang)的(de)范疇，通過(guo)零(ling)售將產品賣給用戶，從一(yi)(yi)(yi)個(ge)終(zhong)端傳遞向最終(zhong)的(de)消費者(zhe)(zhe)。
洗牌的原因
“十億人(ren)民(min)九億倒”，一(yi)度(du)曾(ceng)經(jing)(jing)是國內經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)核(he)心競爭力，很大(da)意義上在于“倒”，上個世(shi)紀出現的(de)“倒爺”，即是此理(li)。如果從縮短流通(tong)環節(jie)和利潤合理(li)化(hua)來(lai)講，經(jing)(jing)銷(xiao)商是應(ying)該逐漸被(bei)淘汰，廠家通(tong)過(guo)直營分(fen)支機構或者直銷(xiao)，直接傳遞到(dao)消費者，不再需要代理(li)商、分(fen)銷(xiao)商。多一(yi)個環節(jie)少一(yi)層(ceng)利潤，這個道(dao)理(li)誰(shui)都懂。
我(wo)們知道，這(zhe)2年期(qi)間，國內制(zhi)造業(ye)陷入一(yi)種巨大的困境(jing)，包括外(wai)需萎縮(suo)、內需不足、產能(neng)過剩等結構性問題，很明(ming)顯(xian)的是(shi)(shi)，隨(sui)著4萬億元投(tou)資(zi)作用的衰(shuai)減，中(zhong)國制(zhi)造業(ye)潛(qian)在增長率下降應該是(shi)(shi)大勢所趨。比如鋼鐵、煤炭(tan)、紡織、造船、家電、水泥等行業(ye)，市場低迷，企(qi)業(ye)效(xiao)益遞(di)減，相應地投(tou)資(zi)也(ye)大幅(fu)度減少。再加(jia)上國內宏觀調控政策加(jia)緊，貨幣政策也(ye)并(bing)不明(ming)顯(xian)，企(qi)業(ye)的產能(neng)過剩以及缺乏核心競爭力，完(wan)全凸顯(xian)出來(lai)。
中央空調處于(yu)產(chan)業鏈的(de)(de)中下游，制(zhi)造業的(de)(de)低迷困境導致(zhi)最直接的(de)(de)惡果則是項(xiang)目明(ming)顯減少，這(zhe)(zhe)是很多(duo)經(jing)銷商在2013年最直觀(guan)的(de)(de)感(gan)受。第一，政府(fu)項(xiang)目加(jia)緊(jin)調控(kong)；第二，制(zhi)造業低迷；第三，民營(ying)企(qi)業舉步維艱，綜合來(lai)看，目前(qian)的(de)(de)市場形勢的(de)(de)確不容樂觀(guan)。可喜的(de)(de)是，只有房地產(chan)保持著高速的(de)(de)增(zeng)長(chang)，這(zhe)(zhe)也正是這(zhe)(zhe)2年來(lai)為什(shen)么如此多(duo)的(de)(de)品牌紛紛加(jia)入(ru)家裝陣營(ying)。
不管(guan)經銷(xiao)商(shang)的(de)洗牌戰役(yi)有(you)沒(mei)有(you)打(da)響，但是有(you)一點需要承認(ren)，經銷(xiao)商(shang)的(de)暴(bao)利時代已(yi)經結束，低門(men)檻、低利潤是無法(fa)支撐經銷(xiao)商(shang)繼續混(hun)跡(ji)(ji)于這個行業(ye)。不僅僅是經銷(xiao)商(shang)，生(sheng)產廠家包括主機設備、末端、閥門(men)等(deng)都在(zai)暗暗進(jin)行著洗牌之(zhi)戰，材(cai)料、人力、物流等(deng)成本不斷上升逼迫著落后(hou)產能(neng)的(de)企業(ye)走向消亡(wang)。這幾年(nian)來，我們也(ye)(ye)發現一些(xie)中小(xiao)品牌，已(yi)經很(hen)難在(zai)市場上發現其蹤(zong)跡(ji)(ji)。同樣的(de)是，成本增加、利潤的(de)減少也(ye)(ye)是導致經銷(xiao)商(shang)退出市場的(de)直接(jie)原因。
那么(me)(me)總結一下，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)日子(zi)為(wei)什么(me)(me)這(zhe)么(me)(me)難捱的(de)(de)原因有那么(me)(me)幾點(dian)：第(di)(di)(di)一，自身(shen)運(yun)營(ying)成本(ben)增加，包(bao)括企(qi)業關系(xi)維護成本(ben)、員(yuan)工各項(xiang)工資福利、稅額等(deng)；第(di)(di)(di)二，廠家政策問題，前(qian)面(mian)已經(jing)(jing)(jing)提到，這(zhe)與(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)規模(mo)(mo)有著直接(jie)的(de)(de)關系(xi)，規模(mo)(mo)越(yue)小(xiao)優惠(hui)政策越(yue)少；第(di)(di)(di)三，同行(xing)競爭者太多，低價(jia)競爭，這(zhe)應該是(shi)(shi)目前(qian)行(xing)業的(de)(de)通病，同一家企(qi)業的(de)(de)產(chan)品經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商報價(jia)出來可能會(hui)有好(hao)幾種價(jia)格；第(di)(di)(di)四(si)，行(xing)業不景氣，項(xiang)目減(jian)少，前(qian)面(mian)也已經(jing)(jing)(jing)有所闡述；第(di)(di)(di)五(wu)，自身(shen)抗(kang)擊打能力較(jiao)弱，對于(yu)規模(mo)(mo)較(jiao)小(xiao)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商，資金薄(bo)弱、關系(xi)薄(bo)弱，很難在(zai)“寒冬”中撐得(de)住(zhu)。這(zhe)五(wu)點(dian)原因恐怕(pa)是(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商選擇退出市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)主要幾點(dian)。在(zai)我們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商稱得(de)上是(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)“晴雨表”，他們(men)與(yu)市(shi)(shi)(shi)(shi)場接(jie)觸和聯系(xi)最為(wei)緊密，市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)好(hao)與(yu)壞(huai)通過經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商這(zhe)面(mian)“鏡子(zi)”，真相立馬顯(xian)現出來。
誠然(ran)，筆(bi)者并沒(mei)有對國內經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的數(shu)量進(jin)行過統計(ji)，也沒(mei)法從數(shu)據對比中獲知歷年經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)數(shu)量趨勢的變化，但這(zhe)個(ge)群體必(bi)然(ran)是一(yi)個(ge)龐(pang)然(ran)大物，我們(men)相(xiang)信(xin)，每年都會有經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)退出市(shi)場，每年也有經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)走進(jin)來。不(bu)過從2013年起，筆(bi)者認(ren)為，經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)這(zhe)一(yi)群體已經拉開了真正(zheng)的洗牌序幕。
應對之策
很多人(ren)認為，如果(guo)經(jing)銷(xiao)商完全不存(cun)在(zai)(zai)了，那么(me)廠(chang)家與客戶之間的(de)關系只能(neng)靠(kao)廠(chang)家來維護，而維護客戶的(de)巨(ju)大費用遠(yuan)遠(yuan)超(chao)過維護經(jing)銷(xiao)商的(de)費用。因(yin)此，他們認為經(jing)銷(xiao)商一(yi)定會存(cun)在(zai)(zai)，并且會逐漸發展(zhan)成為有(you)較強網絡、信(xin)息迅速、產(chan)品(pin)多元化(hua)的(de)一(yi)類群(qun)體。說明(ming)白點，依照長期以來的(de)國(guo)情和人(ren)際關系，經(jing)銷(xiao)商必然會長遠(yuan)地存(cun)在(zai)(zai)。但(dan)是，這種觀點似乎(hu)卻都離不開一(yi)個落腳(jiao)點，那就是“關系”，筆(bi)者不禁要問，“關系”這種虛無縹緲(miao)的(de)脈絡，是否能(neng)夠(gou)在(zai)(zai)未來支撐(cheng)整個行(xing)業的(de)進步與發展(zhan)？
前邊(bian)已經(jing)提到過，中國(guo)當前正(zheng)處于轉型期的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵時候，歐美、日本(ben)等發(fa)達國(guo)家上(shang)百年走過的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟富(fu)強道路，而中國(guo)只(zhi)用了二(er)三十年，種(zhong)種(zhong)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)出現在(zai)所(suo)難(nan)免。但是(shi)(shi)(shi)反觀發(fa)達國(guo)家暖通之路，經(jing)銷商這一(yi)群體在(zai)他(ta)們那里很(hen)少甚至沒有(you)，那么作(zuo)為(wei)我們國(guo)家而言(yan)，最(zui)后(hou)是(shi)(shi)(shi)否會走同樣的(de)(de)(de)(de)(de)道路？筆(bi)者以為(wei)，答(da)案是(shi)(shi)(shi)肯定的(de)(de)(de)(de)(de)。我們雖然(ran)走的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)富(fu)有(you)“特色”之路，但是(shi)(shi)(shi)隨著全球經(jing)濟一(yi)體化，外(wai)來文化的(de)(de)(de)(de)(de)入(ru)侵，我們最(zui)終會走上(shang)他(ta)們曾經(jing)走過的(de)(de)(de)(de)(de)道路，這應該就是(shi)(shi)(shi)歷(li)史的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)律。區別的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)時間的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，同樣時間也會糾正(zheng)歷(li)史的(de)(de)(de)(de)(de)錯誤。
經(jing)濟規律會遲到，但(dan)是一(yi)定(ding)會來(lai)。這是筆者在采訪武漢一(yi)位經(jing)銷商時，他反復重復的(de)(de)一(yi)句話(hua)。也就是說，我們應(ying)該將眼光放得更(geng)加長(chang)遠，不能(neng)只(zhi)為當前的(de)(de)蠅頭小利，誤了長(chang)遠之(zhi)計(ji)，能(neng)夠未雨綢繆提前做(zuo)好準備，才算得上是真正(zheng)的(de)(de)高手(shou)。
筆者在(zai)(zai)采訪眾多(duo)的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)中(zhong)也發現，其中(zhong)一(yi)部分經銷(xiao)商(shang)(shang)并不(bu)是(shi)“把雞蛋全部放(fang)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)籃(lan)子里頭”，他們(men)在(zai)(zai)從事中(zhong)央(yang)空(kong)調事業的(de)同時，可(ke)能還經營著其他盈利的(de)生意，包括將(jiang)資金投入商(shang)(shang)鋪、房(fang)地(di)產(chan)、翡翠珠寶、電腦(nao)、飯店等。曾經有(you)一(yi)位江蘇的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)向筆者抱怨(yuan)，他說中(zhong)央(yang)空(kong)調生意真不(bu)是(shi)人干的(de)事情，很(hen)累很(hen)煩，如果(guo)以后(hou)有(you)更好的(de)途徑(jing)，絕不(bu)會再做中(zhong)央(yang)空(kong)調。當然(ran)，這位經銷(xiao)商(shang)(shang)他主要從事的(de)是(shi)政府項目。
也(ye)有(you)人說(shuo)，將來會(hui)取締小型經銷商，存在(zai)的(de)(de)經銷商規模(mo)會(hui)越來越大，最(zui)后(hou)甚至會(hui)成(cheng)(cheng)為一個(ge)獨立的(de)(de)銷售(shou)公司或者(zhe)是(shi)(shi)企業(ye)股(gu)東。這也(ye)正(zheng)印證了(le)一個(ge)經濟規律，強者(zhe)恒強，最(zui)后(hou)的(de)(de)市場競爭總是(shi)(shi)會(hui)歸于幾大壟斷(duan)的(de)(de)行(xing)業(ye)巨頭。如果(guo)大型經銷商最(zui)后(hou)成(cheng)(cheng)為了(le)銷售(shou)公司，那么我(wo)們行(xing)業(ye)內目(mu)前(qian)(qian)就已(yi)經出現了(le)現成(cheng)(cheng)的(de)(de)例子，而且目(mu)前(qian)(qian)它發展的(de)(de)態勢正(zheng)如日中天，勢不可擋，但是(shi)(shi)現在(zai)對于它的(de)(de)這種模(mo)式業(ye)內仍然充斥(chi)著諸多(duo)爭議。依筆者(zhe)看來，這種全新的(de)(de)模(mo)式開創之后(hou)，對于行(xing)業(ye)的(de)(de)促進(jin)發展，也(ye)是(shi)(shi)一種莫大的(de)(de)進(jin)步。
廠家(jia)直營(ying)會(hui)不會(hui)再次占領(ling)市(shi)場高地？我們(men)(men)知道(dao)，在早些年，一(yi)些外資企業(ye)進入中國(guo)市(shi)場基(ji)本都(dou)是通過直營(ying)銷(xiao)(xiao)售，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)模(mo)式在當時只不過是國(guo)產企業(ye)的(de)專(zhuan)業(ye)。后來情形(xing)慢慢發(fa)生變(bian)化，到今天(tian)為止(zhi)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)模(mo)式儼然成為市(shi)場的(de)主(zhu)流，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)主(zhu)導，直營(ying)輔助。筆者也曾聽一(yi)位重慶經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商談起，廠家(jia)成立區域暖(nuan)通公司，其(qi)實從(cong)某(mou)種程度(du)而(er)言(yan)，就是分食了經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)利益，因為直營(ying)會(hui)跟經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商爭搶市(shi)場訂單。從(cong)國(guo)外得(de)到的(de)經(jing)(jing)驗是，他們(men)(men)基(ji)本上(shang)通過直營(ying)的(de)銷(xiao)(xiao)售模(mo)式，或者是一(yi)種直銷(xiao)(xiao)性質的(de)分支機(ji)構，對于我們(men)(men)國(guo)內而(er)言(yan)，成立大型的(de)中央空調(diao)專(zhuan)賣店似乎是一(yi)種可以嘗試的(de)道(dao)路。顯然在這條路上(shang)，已經(jing)(jing)有企業(ye)和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商聯合(he)做(zuo)出了一(yi)些小(xiao)名堂。
筆(bi)者以為，在(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)還(huan)(huan)在(zai)能(neng)夠為廠家源源不(bu)斷提(ti)供銷(xiao)售訂單(dan)的(de)同時，廠家決不(bu)會(hui)踢開經(jing)銷(xiao)商(shang)，將渠(qu)道進行扁平化。“溫水煮(zhu)青蛙”的(de)故事(shi)告(gao)訴我們，在(zai)困厄的(de)環境中，如果你還(huan)(huan)不(bu)知情，猶(you)在(zai)那里(li)自鳴(ming)得意，下一(yi)個(ge)淘汰的(de)可能(neng)就是(shi)你的(de)公司。 |
